RPM Consulting
RPM Consulting opera nel settore retail e sviluppo franchising.
L’obiettivo della consulenza è stato quello di costruire un flusso commerciale che partisse dalla generazione di contatti su LinkedIn per arrivare alla qualificazione dei lead e alla creazione di opportunità concrete nel CRM, usando le funzionalità di HubSpot Sales Hub.
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Collegamento LinkedIn–HubSpot tramite Hublead
Abbiamo utilizzato l’estensione Hublead, che consente di salvare un contatto di LinkedIn all’interno di HubSpot in un solo clic, tracciandone le interazioni con:
- Inviti inviati e accettati
- Messaggi privati
- Risposte
Questa sincronizzazione permette di alimentare in tempo reale il CRM con dati strutturati, e di avviare da subito attività di nurturing.
Fig. 1 – Dashboard di Hublead
Visualizzazione delle metriche di attività generate da LinkedIn: inviti e messaggi inviati, tasso di risposta
Fig. 2 – Vista contatti su HubSpot (RPM)
Contatti importati da LinkedIn, con tracking automatico delle interazioni salvate da Hublead
Attivazione di una sequenza automatica per il primo contatto
I contatti inseriti venivano automaticamente avviati in una sequenza HubSpot composta da 4 email e 1 task di chiamata. La logica usata è stata:
- Se il lead apre almeno 2 email o clicca su un link, scatta un’attività manuale
- In caso di mancata interazione, il flusso si conclude senza intervento umano
📊 Risultati:
Su 47 contatti inseriti nella sequenza, 18 hanno risposto, con un tasso di risposta del 38%, particolarmente alto per un’attività outbound a freddo.
Fig.3 – Sequenza attiva con step automatici e manuali
Esempio della logica combinata: task di chiamata attivato solo dopo un’interazione significativa
Fig.4 – Risultati dettagliati della sequenza
47 contatti inseriti: 31 aperture, 5 clic, 18 risposte – con un tasso di reply del 38% su contatti freddi
Qualificazione commerciale e funnel
I contatti che rispondevano venivano aggiornati manualmente in base a due dimensioni:
- Fase del ciclo di vita (Lead → Opportunità)
- Stato lead personalizzato (Es. Tentativo di contatto, Qualificato, Trattativa aperta)
Fig.5 – Vista dello stato di qualificazione in HubSpot
Etichette personalizzate per identificare chiaramente lo stato del lead e la sua priorità nel funnel commerciale
Considerazioni e impatto
Questa attività ha dimostrato l’efficacia di una pipeline commerciale strutturata anche in contesti B2B, partendo da contatti freddi. In particolare:
- Il team ha ridotto i tempi di primo contatto e follow-up
- Ha gestito i lead con chiarezza e tracciabilità
- Ha aumentato il tasso di risposta a oltre 1 su 3 con messaggi mirati
Rilevanza per l’azienda
Attualmente l’azienda utilizza solo alcune funzionalità base del CRM. Questo caso dimostra come HubSpot Sales Hub possa portare valore immediato in tre aree:
- Gestione dei lead in ingresso con automazioni leggere e scalabili
- Tracciamento preciso delle interazioni con potenziali clienti
- Qualificazione e scoring dei lead con proprietà personalizzate