Come RPM Consulting ha strutturato i processi commerciali nel retail franchising con HubSpot
l'impatto
RPM Consulting opera nel settore retail e sviluppo franchising.
HubSpot CRM e Sales Hub come base per organizzare il database, le pipeline e le attività commerciali, riducendo la dipendenza da strumenti e processi manuali.
Consulenza specializzata nel retail development e sviluppo franchising.
– Strutturazione del CRM (contatti, aziende, proprietà)
– Pipeline di opportunità personalizzata
– Automazioni di follow-up e task
– Allineamento tra attività commerciali e storico delle interazioni
il contesto
RPM Consulting opera nel settore del retail development e dello sviluppo franchising, supportando brand e investitori nella ricerca di spazi commerciali e nella gestione di opportunità di affiliazione.
Il team, guidato dal CEO Romolo Pio Misciagna, lavora ogni giorno con tre tipologie di interlocutori molto diverse: Retailer (brand che cercano spazi), Offerenti (proprietari di immobili commerciali) e Franchisee (imprenditori interessati all’affiliazione). A questi si aggiunge la gestione di un portafoglio di immobili con caratteristiche, aspetti economici e dettagli contrattuali diversi per ciascuno.
Questa complessità richiedeva un CRM capace di rispecchiarla, non uno strumento generico.
la sfida
RPM Consulting utilizzava già HubSpot, ma il CRM era configurato in modo standard e non rifletteva le specificità del business.
I problemi principali:
- nessuna distinzione strutturata tra le tre tipologie di contatto
- dati sugli immobili sparsi, senza un oggetto dedicato
- proprietà duplicate, obsolete e mal normalizzate
- attività di outreach su LinkedIn gestite manualmente, senza tracciabilità nel CRM
- follow-up affidati alla memoria, non a un processo automatizzato
L’obiettivo era trasformare uno HubSpot “da ufficio” in uno strumento commerciale realmente operativo per il settore real estate.
la soluzione
Ristrutturazione del data model: Abbiamo definito tre tipologie di contatto (Retailer, Offerenti, Franchisee), creato un oggetto personalizzato Prospetti per gli immobili commerciali con proprietà dedicate (caratteristiche, aspetti economici, dettagli contrattuali), e attivato le etichette di associazione di Sales Hub Pro per collegare contatti e immobili. Pipeline, ciclo di vita dei deal e workflow di follow-up sono stati configurati da zero.
Outreach strutturato su LinkedIn con HubSpot: Per l’attività commerciale in outbound abbiamo implementato l’estensione Hublead, che consente di salvare un contatto LinkedIn in HubSpot con un clic, tracciando inviti, messaggi e risposte. Abbiamo poi costruito sequenze differenziate per ogni target:
- Affiliati: 408 contatti lavorati, 11–15% di tasso di risposta
- Tenant representation (ricerca spazi commerciali): 46 contatti, 19,6%
- Mapic ITA (fiera internazionale del retail): 47 contatti, 38,3%
- Campagna dedicata per trattativa riservata: 73 contatti, 65,75%
Ogni sequenza segue una logica condizionale: se il lead apre almeno 2 email o clicca un link scatta un task manuale; in assenza di interazione il flusso si chiude senza sprecare tempo del team.
la trasformazione
RPM Consulting ha ottenuto tre risultati concreti.
Un CRM finalmente strutturato per il settore: ogni tipologia di contatto ha la sua logica, ogni immobile è tracciabile, ogni trattativa ha una pipeline chiara.
Un processo di outreach scalabile su LinkedIn, oltre 570 contatti lavorati con sequenze diverse, con tassi di risposta che in alcuni casi superano il 65%, ben al di sopra della media outbound del settore (tipicamente sotto il 10%).
Il passaggio da una gestione a sensazione a decisioni basate su dati: pipeline strutturate, follow-up automatizzati, visibilità completa su contatti, immobili e opportunità.
vuoi vedere come funziona nella pratica?
Guarda il video dove mostro esattamente le sequenze automatizzate che abbiamo per RPM Consulting.
